信天创投对自己的定位是做一个“智能商业领域的建设者”，随着5G时代的到来，未来智能化在商业社会中的运用范畴极为广泛，商业智能化逐渐成为主旋律。近日，信天创投合伙人蒋宇捷接受融资中国的采访，他表示信天创投正在用投资的方式参与其中，为这个社会添砖加瓦，我们认为自己是一个赋能者，也是一个建设者。
在近年来的创投圈里，企业服务（Business Service）已经毫无争议的成为炙手可热的“新晋网红”。根据IT桔子统计，2018年企业服务领域投资事件为1087起，是获得风险投资最多的行业，其中367家公司在一年内完成了两轮融资，数量同样位居各行业之首。
经历了百团大战、外卖大战、网约车大战等消费端战役之后，无论是拼多多市值超越京东，还是今日头条大战腾讯，互联网江湖的C端战事已经明显进入了大资本争雄的寡头时代；随着移动互联网红利的消退与获客成本的提升，越来越多的投资机构也开始把中国互联网下半场的目光转向了B端市场。
2019年4月19日，来自美国硅谷的视频会议软件公司Zoom在纳斯达克敲钟上市，交易第一天，Zoom的股价就飙升了72.22%，市值接近160亿美元。相比之下，Zoom在2017年1月的D轮融资时，估值仅为10亿美元，短短2年时间里，这家公司的身价就暴涨了约15倍。
“不只是Zoom，还有Docusign、workday、Shopify、ServiceNow等，这些主打B端服务的美国公司营收增长都非常迅猛，而且有着很好的客户粘性和影响力，我们认为这是未来5到10年中国创业市场增长的一个新变量”，信天创投合伙人蒋宇捷肯定的说。
事实上，如果对比中美互联网巨头在ToC业务上的收益和市值，无论是Google、Amazon、Facebook，还是百度、阿里、腾讯，双方基本上是打成平手。而在ToB业务上，美国巨头却至少领先了中国同行两个数量级。
“美国最大的十家互联网公司中有五家是ToB的，而即使是toC的企业也已经在发力企业服务了，比如亚马逊未来增长的最大动力在于亚马逊云，微软也从toC的模式转向了toB的方式”，蒋宇捷介绍说，“美国云端的企业服务市场年增速为47%，toC和toB的公司市值总体差距不大，领军企业都是几十亿美元的收入和几百亿美元的市值，而中国的对标玩家还是像用友、金蝶这样老牌的公司，双方存在着相当大的差距。因此相比于已成红海的toC市场，未来中国toB市场还大有可为。”
守正出奇，押注B端
信天创投成立于2014年，那时的中国互联网还是各种O2O们的天下，移动互联的红利之下，聚焦C端的“模式创新”风头正劲。无论是内容平台、社交平台还是电商平台，其本质都是借助互联网对服务、制成品和内容进行快速规模化，大家玩的都是流量，很少有机构会选择押注企业服务领域。
而不同于其他同行，当时的信天创投没有盲目追寻“风口中的猪”，却把投资的重心放在了相对“冷门”的产业互联网，并深度布局了美味不用等、闪电报销、法大大等一系列优秀的企业服务公司，而当风口的钟摆再次回到toB领域之时，这些当初收益并不被同行看好的项目，却为这家年轻的投资机构带回了极为不菲的回报。
“早期的产业互联网企业估值不高，投资这些企业，可以拿到企业营收增长和市盈率增长的双重红利”，蒋宇捷说道。这位从程序员到百度魔图的联合创始人，再到信天合伙人的创业者，有着与年龄不符的内敛沉稳；他的某些言论至今被创投圈奉为圭臬，比如说中国互联网的环境就像“黑暗森林、蓝海创业、风口创业、在最高点卖掉自己”等等——而当他谈及自己对ToB领域投资的理解，清晰的逻辑同样令人印象深刻。
“初创企业分为对数和指数增长两种模式，信天的投资方法论是要找到那些未来可以指数增长的企业，这其中抓住商业规模化的拐点非常重要。”在他看来，决定一家企业估值的因素主要有两个，第一是企业本身的业务水平，包括企业的营收、利润等；第二则是市场预期。
“业务的增长不一定匹配市场预期的增长，反过来市场预期增长也不一定匹配业务的增长。例如现在很多的AI初创公司，早期营收往往非常有限，但是估值却很高，这里面主要就是反映了市场对企业未来的高预期，也就是大家经常提到的“市梦率”。作为投资人，需要综合去考虑企业的实际业务情况、增长速度以及市场预期，这样才能保证自己的投资回报最大化。”
初创企业的对数和指数增长模式
对此蒋宇捷举了个例子，如果一个人在腾讯上市时就买了它的股票，那么13年来的投资回报大概是450倍，换算成年化收益是60%。能获得如此之高的投资收益，一方面来自于企业本身的业绩增长，即腾讯的利润从2004年的4.4亿变成2017年的550亿，而另外一方面则是来自于企业市盈率的增长。“腾讯刚上市时，市盈率是12倍，但到今天已经涨到40倍”，究其原因，是因为腾讯虽然已经做到了这么大体量，但是还能以每年超过40%的增速增长——换言之，腾讯在最开始时是被投资者低估了，所以导致市场现在补偿给它一个40倍PE的估值。“我们选择在2015年时投资产业互联网，就是要在ToB领域找到腾讯这样被低估的企业”，蒋宇捷表示。
在他看来，做to B业务的公司，初期的增长不会像toc公司那么迅猛，但是一旦成功，后面的增长则是指数型的。
事实上，与面对C端大量“小白用户”不同，企业服务公司所面对的是与自己同等量级或更大的组织。一个企业服务公司不仅要输出产品，还需要服务好客户，所以toB的技术公司，不仅要有产品，还要有从售前到售后各个环节的综合服务体系，还必须深入了解客户所在的行业，了解产品背后复杂的专业知识。
这就意味着企业服务公司往往要花很长时间去打磨产品，才可能向客户收费。还要通过几类典型的成功案例积累经验与口碑，最终才能真正切入到某一垂直领域的企业端。而一旦越过了这个“拐点”，企业的客户数量与营收就会出现一个指数型的爆发式增长。“例如Shopify刚上市的时候也只有二十万家的客户，此后在很短的时间内，它的客户数量增加了3倍，总GMV增长了4倍，而股价也相应增长了十几倍”。在蒋宇捷看来，B端服务公司一旦找到了自己的产品市场匹配状态（PMF），后期的发展很有可能就会超越toc的企业。
查理芒格曾经说过，从长期来看，股票的年化回报率和它的净利润增速是基本保持一致的。而在信天创投看来，长期的收益倍数则等于当前业绩、增长速度和市盈率三个因子的叠加。
围绕着这三个“基本原则”，信天也总结出了自己的产业互联网的投资逻辑。“第一是被投公司上市时，要有1个亿美金的营收和10亿美金的估值。考虑到多轮稀释的问题，在信天投资进入的时候，项目的估值不能高于3亿人民币，这样我们才可能获得超过十倍的收益；第二是公司业务的天花板要足够高，这样才能留下未来多年高速增长的空间；第三是企业的估值要基本符合业务发展的现状，甚至是被低估；第四是企业未来每年的预估增速要在两倍以上。被投公司要尽量的去满足上面四个条件，这也是我们判断投资的主要标准。”
聚焦产业互联网的早期投资机会
作为一只全部由80后组成的投资团队，信天创投对于产业互联网有着年轻人独到的理解，“我们将产业端的发展划分为业务上线、连接协同和数据智能三个阶段，而信天要做的就是发现每个阶段中新技术所带来的早期投资机会”，蒋宇捷总结到。
在他看来，淘宝网的成长史就是一个非常经典的“三段论”模型：最开始淘宝只是一个单纯的电商平台，用“业务上线”的方式引导传统的零售类公司到网上开店。但当它发展到一定规模之后，就可以通过“连接协同”整合上下游的供应商，进而开发出贷款服务、消费金融服务等业务线，逐步升级成为一个产业大平台；最终，平台通过数据的积累，叠加AI的智能算法完成对消费者和商铺的画像，实现了“千人千面”的精准营销和服务。
“淘宝的发展模式其实也可以延伸到企业服务领域”，蒋宇捷表示。早期的企业服务系统都是单机版的，类似于传统的ERP、CRM系统，这时的投资机会在于如何把线下业务变成线上服务，“比如我们投资的美味不用等，最开始大家去餐厅排队的时候，都是要现场拿一个纸片去等位，但是现在消费者可以远程用手机去排号。”
而在第二阶段的“连接协同”中，投资机会主要集中在企业对于产业链上下游的整合，比如B
To B的交易平台或者SaaS的服务。只有信息化程度很高的企业，才能够通过上下游连接去实现更好的产品和服务。“我们投资过一家企业叫企航金服，它是为企业提供现金流管理服务的，比如一家集团企业下面有很多子公司，以前母公司很难知道子公司的资金规模和资金流向，而现在通过SaaS，可以把子公司的账户和母公司账户整合在一起，集团就可以很方便实时的管理每个子公司的资金账户。”
相比之下，蒋宇捷当前最为看好的还是“数据智能化”，即利用BI和AI去为企业的科学经营和决策服务，而信天早已经在这个领域中进行了重点布局：“像我们投资的元嘟嘟、飞榴科技，就是利用AI为保险、零售、等垂直行业提供反欺诈或者帮助B端企业实现更好的供应链管理服务。”
而在信天投资的众多数据智能化公司中，蒋宇捷坦言自己最喜欢的项目是法大大：“从最近几年的趋势来看，电子签名和电子合同已经成为企业经营里一项极为重要的基础设施。”
在他看来，帮助政府及企业把文档管理线上化，最终以AI技术实现定性定量的分析，是企业服务行业中一个很好的切入点。“无论是交易平台还是SaaS，只要涉及到电子交易及履约的过程，最后都要用到电子合同这样一个基础设施”，而法大大就是这样一家把电子签名逐渐推动成为企业标准服务的企业，它的出现加速了跨企业间的网络协同效率。
“当然这需要一个过程，但是我觉得这种数字化概念会慢慢的深入人心”，蒋宇捷表示，“所以我们投了大量的企业信息化例如电子发票、电子签名、电子票据的公司，就是看好这一类企业级服务的入口机遇，我认为这将对这个行业和社会的发展起到非常积极作用。”
做“智能商业领域的建设者”
处在商业社会的大潮中，信天创投对自己的定位是做一个“智能商业领域的建设者”。对此蒋宇捷表示：“人类从农业社会、工业社会最终进入到商业社会，因此商业是目前人类社会最核心的产业，商业已经覆盖到金融、零售、物流等多个维度，而智能化则是商业社会发展最大的趋势。”
随着5G时代的到来，未来智能化在商业社会中的运用范畴极为广泛，商业智能化逐渐成为主旋律，当下大火的人工智能、云计算、大数据，都是智能化的重要组成部分，云计算的应用正变得越来越普遍。“很多银行、物流公司、零售企业都开始把他们的核心业务放在云端，那么未来就可以通过技术的手段，比如AI去帮助这些企业进行科学化的管理，因此商业智能化是我们的投资重点，也是我们最感兴趣的一个方向”，蒋宇捷谈到，“信天创投希望能用投资的方式参与其中，为这个社会添砖加瓦，我们认为自己是一个赋能者，也是一个建设者。”
基于这样的理念，信天创投5年来先后投资了多家企业服务领域的初创公司，包括中国最大的智慧餐厅SaaS服务平台美味不用等、国内首家海淘一站式互联网保险平台豆沙包、应用人工智能技术为企业提供大数据智慧供应链解决方案的飞榴科技，以及法大大、物银通、知藏、闪电报销、果藤金融、链上科技、水岩科技、心知天气等数十个项目。
对于信天在产业互联网的布局，蒋宇捷将它们划分为四大赛道，“第一是消费零售，第二是物流交通，第三是金融科技，第四是通用的跨行业基础设施”。在他看来，商流、信息流、资金流和物流是企业四个最核心的要素维度，而商流的对应赛道就是零售消费，物流的对应赛道是物流交通行业，资金流就是金融，信息流就是通用的软件服务。 “企业的四种需求是相关联的，彼此的共生性很强，比如企业的金融需求往往是从物流和商流里面衍生出来的，像保险、支付、供应链金融业务，可能就来自于上下游合作伙伴的交易和账期”，他解释道，“我非常看好这四大领域的投资机会，因为它们都是万亿级的大市场，比如仅物流一项就占中国GDP的14.6%，而同时它又是一个非常传统的行业，竞争激烈、市场分散，未来一定会出现很多巨头整合的机会。以前大家都是靠关系拿订单，更看重人脉圈子和资源，但如今企业之间互相竞争的根本是如何提高效率，如何降低资金成本，如何更好的服务客户，因此今后行业信息化和智能化的趋势会越来越明显，这里面也存在着很多企业服务的赋能机会。”
作为“百度魔图”联合创始人、CTO，IT专家出身的蒋宇捷对智能技术在B端的应用前景，同样有着自己独到的见解：“目前的智能化技术可以总结为“ABCD”，A即AI，B是Big data大数据，C是cloud云技术，D是指区块链”，在他看来，任何一项新的技术的大规模应用，一方面要满足软件条件，即算法层面的需求；另一方面要满足硬件条件，即硬件设备要匹配当前技术的发展。“所以区块链与产业结合可能还要花比较长的时间，它诞生的时间还不过十年，而人工智能是1953年提出，到现在已经经历了六七十年时间”。相比之下，人工智能在今天已经得到了普遍的应用，无论是物流行业的运力调度和路线规划，零售行业的大数据选品和门店选址，还是金融交易里的风控模型和资产定价，在不同的行业里应用的已经越来越广泛。“现在垂直行业的头部公司，比如腾讯云、阿里云、亚马逊云他们的增长速度都非常快，对智能化技术的需求度也非常大，而大数据和AI领域也都出现了很多头部公司，因此我认为ABC是未来主流的技术方向。”
巨头也看好企业服务，BAT抄你怎么办？
近年来B端市场的火爆，也同样吸引着科技巨头重金入局。这其中既有阿里云、腾讯云、百度等本土老牌寡头，也有如视觉领域的商汤、旷视，数据服务领域的TalkingData、神策数据等一众垂直领域的新锐“小强”。巨头的降维打击之下，初创企业和VC投资人是否还有机会？未来B端业务是否会像C端一样变成垄断市场？
对此蒋宇捷给出了乐观的结论，“产业互联网不像是消费互联网，巨头很难一家通吃，即便是像谷歌这样的公司，我认为也不会在B端做到很大规模。”
事实上，不管是当年的3Q大战、还是目前今日头条与BAT的频繁 “互怼”，消费互联网之所以大戏连连，本质还是因为大家都在争夺同质性的客户——即个体消费者的时间和注意力。无论是短视频对朋友圈的“侵袭”、还是外卖平台涉足智能出行，不同的产品之间，初时看起来井水不犯河水，但发展的最后都会走向殊途同归的“无限战争”。而在蒋宇捷看来，这套逻辑并不适用于企业服务行业。
“针对不同行业去开发to B端的平台，其难度是很大的，因为不同行业的差异很大。一套解决方案很难适用于所有行业，比如你开发了一套非常出色的物流仓储系统，但你很难把他复用到金融或者零售行业”。此外，单纯的互联网思维或技术优势也很难撬动中国企业市场中的大中型企业客户，比如免费和补贴，在消费互联网中已被认为是理所当然的获客手段，但在to B领域却不一定有用。企业客户不信任免费产品的售后和维护，而免费也让用户缺乏动力去付出使用技术工具的学习成本。大企业有自己的管理方式和节奏，如何满足大型企业在安全、合规和容灾等方面的需求，都需要B端服务商具有很强的运营能力和服务能力——而这往往是很多轻模式的互联网公司和AI公司所不擅长的。
“对于AI巨头互联网公司来讲，他们所擅长的是构建好的生态，发展第三方的合作伙伴，从而去更广泛的连接产业端，因此在很多to B的垂直领域，与其自己来做，选择与人合作反而会是更好的选择。”
具体到各个细分领域，蒋宇捷认为处于行业不同层次的企业，面临的挑战和机会也不一样：“相比于PaaS（平台服务），早期创投机构应该更关注的是SaaS（软件服务）的合作机会”，SaaS更能够抓住痛点与用户场景，和客户的连接也更加紧密，因此拥有的价值也更大。
从全球云服务的市场来看，SaaS市场的收入规模至少占了一半以上，比IaaS（基础设施服务）和PaaS之和还大。据Gartner预计，2018年SaaS市场规模将达736亿美元，同比增长22.2％。2021年SaaS将达到总应用软件支出的45％。与国外对比的话， SaaS在中国市场成熟度相对较低，市场空间增长很大。
“等到SaaS平台连接到足够多的客户之后，完全有机会从SaaS切到PaaS，典型代表就是国内的友盟、微赞和国外的Shopify”，蒋宇捷表示，“这个行业里，IaaS的机会可能会属于大公司，PaaS在不同垂直行业会出现几家巨头并列的趋势，而SaaS则一定是百花齐放。”
对于什么样的企业才能最终在B端市场的竞争中胜出，蒋宇捷也总结了四点必备能力和特质：首先是企业需要具有很深的行业认知。“很多科学家创业团队最大的问题是产品迟迟都没有办法商业化，研发出的产品也跟市场之间不匹配，所以在行业经验与技术能力之间，我们会更看重行业”；其次，企业需要很强的客户服务的能力，包括咨询能力、销售能力，这样才能显著延长产品的生命周期，提高LTV（即“用户终身价值”）；第三，需要有典型的成功案例，这样才能去说服行业里其他的潜在客户；第四，要具备“多轮驱动的商业模式”，以增强企业对客户的粘性。对此他坦言道：“一家免费的SaaS公司是很难存活的，免费证明你对客户的粘性不够强，好的服务一定要收费，一方面是能够覆盖很大一部分运营成本，另一方面是收费才有机会切入交易和金融服务，而这是企业未来利润的增长点和想象空间。”
站在未来看当下，明确战略，厚积薄发
2018年，伴随着资管新规出台和A股上市审核趋严，中国创投行业也遭遇了一场募资寒冬。据私募通的数据显示，2018 年，中国全年私募股权市场募资总额为10814.12亿元人民币，相较2017年同比大幅了下降35%。资本寒冬环境下，信天创投却对外宣布顺利完成二期人民币基金的募集，这背后显示出的是LP对于信天团队和业绩的认可——第一期基金业绩的整体账面回报在三倍以上，IRR超过20% 。
“很多项目创业者都知道，要在不缺钱的时候去找基金融资，可很多基金管理人反而没有意识到这一点，资本的投资节奏很类似，如果大家都募资的时候你也去募资，竞争就会非常激烈”，蒋宇捷表示。
“募资一方面看基金业绩，此外还要提前花大量的时间去跟潜在投资人、合作方做很多沟通的工作。”在2018年底完成募资之前，信天已经花了将近一年的时间去接触市场、感知冷暖，“这些前期的工作才是最重要的，募资本身反而是一个水到渠成的事情”。
“最好的决策是在市场不缺钱的时候去募资，在市场冷清的时候去做投资，在市场最火热的时候做退出。”
站在未来看当下，对于刚刚募集完成的二期新基金，蒋宇捷表示现阶段最重要的工作是把新基金管好，这是信天创投2019年最重要的目标。“我们贰期基金的出资人既包括壹期基金的老出资人，同时新增加了实力雄厚的企业出资人，及深圳市、区两级政府出资人。信天创投也成为大湾区战略中落地项目“湾区国际金融科技城”的合作机构，未来将帮助被投企业对接湾区企业，并搭建与政府沟通的纽带。无论是在业务层面还是投资层面，我们与被投公司都存在着深入绑定合作的可能性，这也是信天在商业智能领域的独特优势。”
而经历过了一期基金的探索和打磨，信天创投二期基金的投资策略和方法论都已经日臻完善。“二期的业绩一定会比一期会更好”，蒋宇捷肯定的说，“明年可能会考虑启动募集工作，这个时候我们也希望信天更成熟稳定，同时跟与我们的投资领域具有高度协同性的LP合作。”
作者：融资中国 斐典
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