作者：莫涛
信天创投投资经理。对外经济贸易大学金融学学士，复旦大学金融学硕士、博士，长期从事开放宏观经济研究，在《金融研究》、《国际金融研究》等核心期刊发表论文数十篇，曾在证券公司和私募基金从事研究工作，2015年加入信天，专注互联网金融早期项目投资，希望与创业团队共同成长。
4万超级土豪、上百万大土豪、庞大的中产阶级、还有无数的屌丝，手里攥着上百万亿的可投资产，却只能在低息的银行产品、上蹿下跳的股市和奄奄一息的房地产中选择，一个P2P就搅得天下大乱。
高净值人群财富管理走的是高冷路线，更依赖于线下服务和体验，在短期内对于互联网创新企业并没有太多机会。但反观理财的长尾市场，由于获客渠道更广泛，客户维系边际成本更低，它必将是互联网金融创新的主战场。
土豪理财依赖线下服务
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据招行和贝恩公司的联合报告分析，截至2014年底，中国个人持有的可投资资产规模达到112万亿人民币，其中，拥有1千万人民币以上的高净值人群数量超过100万，人均持有可投资资产约3千万人民币，共持有32万亿人民币（见图1）。
数据来源：Bain Capital
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从2011年到2015年初，高净值人群的资产配置发生了一些显著变化。
在基准利率维持较低水平的背景下，现金和存款等流动性资产所占比例由18%下降到13%，债券等固定收益类资产的比重也由8%下降至5%，而银行理财类产品以稳定、安全和交易便捷等优势稳定维持着14%左右的份额。
随着兑付危机的频繁爆发和2014年底《信托业保障基金管理办法》的出台，融资类信托产品的资产配置比例下降至10%。在限购等调控政策的影响下，房地产投资在资产配置中的比例大幅降低至10%，与此同时，随着股票市场的重新活跃，公募基金和股票投资的比重分别上升至11%和26%。基金专户理财等渠道以高灵活性、低门槛、以及略高于同类融资类信托产品的预期收益率，吸引了较多高净值人群，其比例也上升至10%左右。随着余额宝对互联网理财热情的点燃，以P2P为主力的互联网创新金融产品受到追捧，虽然体量还很弱小，但其发展速度和创新活力必将抢占越来越高的市场份额。（见图2）
数据来源：Bain Capital（其他产品包括：信托、基金专户、券商资管、私募股权、互联网金融、黄金和期货）
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随着中国经济转型升级的推进，经济增长速度放缓成为“新常态”，在人民币贬值预期的影响下，公众对风险对冲和资产全球化配置的需求越来越大。特别是2015年6月国内股市发生系统性风险之后，为数不少的高净值“中产阶级”一夜回到解放前，这让幸存的高净值群体更加紧迫地意识到拓展海外投资渠道，实现资产分散管理的必要性。
据贝恩公司调研数据显示，2015年初，37%的高净值人群拥有海外资产配置，其中超过半数表示将会考虑增加海外投资，另外40%左右保持不变，仅有不到10%会考虑减少海外投资。对于净资产过亿的人群而言，因资产规模更大，风险分散化要求更高，他们对海外投资也更具热情。约有57%的超高净值人士已有境外投资，并看好未来增势。（见图3）
资料来源：Bain Capital
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相对于国内投资渠道，海外投资渠道更加广泛，高净值人群在海外投资的选择也更大。作为离大陆最近的国际金融中心，香港不仅具有完善的金融基础设施，而且在语言、税收等诸多方面具有优势，因此他一直是内地高净值人群海外投资的首选之地。紧随其后，是美国、澳大利亚、加拿大、新加坡等国。（见图4、图5）
资料来源：招商银行
资料来源：招商银行
谁带土豪飞
对于高净值人群而言，财富管理不仅仅是资产的保值增值，在此之上，他们对财富传承、家庭教育、生活品质等方面的综合服务需求也非常巨大。在欧美国家，财富管理（wealth management）和资产配置管理（asset management）是差异较大的两个概念。
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首先，在业务方面，财富管理机构的核心业务是高净值客户关系管理，他们会对客户做全面细致的尽调，在掌握客户风险偏好、财富管理目标之后，提供包括资产管理、家族财产继承、法律税务等在内的一系列定制性服务，而资产管理的核心业务是投资，专注于产品的选配和资产的保值增值。
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其次，在产品上面，财富管理机构为高净值客户提供灵活的顾问服务，包括理财产品、证券交易、融资规划等一揽子产品，而资产管理机构更多地向客户提供策略（strategy），根据客户的风险偏好提供固定收益、权益产品的组合产品。
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第三，就服务对象而言，财富管理机构主要面向向高净值客户，而资产管理机构的客户范围非常广泛，不仅包含了主权基金、养老基金等机构投资者，也为一般平民提供产品服务。最后，就从业人员的要求来看，财富管理人员既要具备很高的客户维系能力，又要具备广阔的视野和敏锐的判断力，而资产管理人员更多的要求深厚的产品专业素质。（见图6、图7）
资料来源：招商银行
在欧美银行中，财富管理有较明确的等级界限，贵宾银行（Affluent Banking）服务客户净资产在10-100万美元之间，私人银行（Private Banking）服务客户净资产在100－8000万美元之间，家族工作室（Family Office）服务客户净资产在8000万美元以上。
欧洲的私人银行起步最早，百年瑞银（UBS）是行业的标杆，美国的私人银行在上世纪70年代出现，而中国私人银行起步较晚。2007年3月，中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作在北京、上海两地设立私人银行部，随后，花旗、瑞银、摩根、法巴、德意志等外资银行相继跟进，开设私人银行业务。随后，内资商业银行也快速布局私人银行业务，截至2014年，内资商业银行已经管理了超过4.6万亿的富人资产。其中招商银行以其灵活周到的客户体验和高品质的客户管理标准赢得了市场的肯定，其总资产不及四大行的1/4，却管理了与四大行相当的资产总量。（见表1、表2）
除了选择私人银行，还有30%的高净值人士选择了自行管理资产，但从2010年以来的趋势可以明显看到，高净值人群越来越倾向于依靠专业人士为其管理财富或提供财富管理咨询，其中增长最大一块是银行之外的第三方财富管理平台。
作为第三方财富管理的先行者和龙头，诺亚财富从客户的立场出发，用独立客观的角度，为客户提供海内外各类型金融投资产品的专业筛选、资产配置及投资组合管理服务，目前已经拥有近7万名高净值客户，管理近110亿美元的资产。诺亚之后，从中植系下中融信托脱离出的4家第三方财富管理机构——恒天、大唐、新湖、高晟快速发展，迅速成为高净值人群财富管理领域的强者。
虽然国内第三方财富管理的热情在高涨，但商业模式和服务与国外同行相比还显得简单粗放。虽然第三方理财强调独立于产品研发机构，站在客户角度服务，但实际操作中，财富管理公司在产品端直接从信托和基金公司批发理财产品，通过前端理财师销售产品，再从中抽佣，佣金比例根据产品优劣在1.5%-3%之间，还是通过简单的产品销售生存。
随着经济增长进入新常态，第三方财富管理公司在资产端严重依赖信托公司和私募基金、在销售端严重依靠返佣的模式将面临很大挑战，行业将出现洗牌，只有通过在客户端构建多元服务体系、提升客户综合服务能力，增加客户粘性，在产品建设自有产品开发优势，才能在激烈的竞争中胜出。
在行业内，以诺亚为代表的第一梯队已经向私人银行服务标准提升，在为高净值客户提供资产配置顾问服务的同时，增加了旅行、教育、移民、家族信托等高规格定制化服务。
另一方面，有实力的第三方财富管理机构开始向上游的产品端拓展，如诺亚成立歌斐资产、德利参股纽银基金、恒天与中融信托的深度合作，希望将产品发行权掌握在手中。
屌丝理财是金融创新主战场
屌丝人群的理财，由于获客渠道更广泛，客户维系边际成本更低，它必将是互联网金融创新的主战场。
金融产品的购买具有一定专业壁垒，对于普通投资者而言，他们需要全面丰富的投资品类，以及具有高度专业素养和丰富实操经验的理财顾问进行投资理财再教育。对于理财顾问而言，作为连接产业链承上启下的中端，他们需要上游丰富的金融产品供给、以及下游大量客户资源。至于琳琅满目的金融产品生产方，需要的自然是量大出货快的分销渠道。
对于长尾的理财市场乃至整个财富管理市场，重要的是两点：渠道和产品，但最重要的只有一点：产品！
美国Fintech的发展也印证了这点。2010年以前，美国最著名的互联网理财公司非Mint莫属，作为理财工具平台，它通过授权把用户的多个账户信息全部与Mint的账户连接起来，自动更新用户的财务信息，同时，自动把各种收支信息划归入不同的类别。更重要的是，Mint可利用数据统计功能，帮助用户分析各项开支的比重、制订个性化的省钱方案和理财计划，并积累了上千万用户。
在女性理财社交垂直领域，Learn Vest以简洁的免费理财工具为切入点，通过理财知识传播和强社交互动培养用户粘性，最终以提供优惠的理财咨询实现用户价值开发。
与侧重于日常财务管理的Mint不同，2012年5月推出的SigFig更专注于用户的投资行为。它可以自动同步用户分散在各个投资帐号上的数据，通过对这些投资数据进行分析，每周都会自动诊断用户的投资组合，给出个性化的建议，帮助用户节省成本、提高收益。
2011年之后，基于有效市场理论，以Wealth Front和 Betterment为代表的机器人理财平台快速发展，由于投资门槛低、操作简单、费用低等特点受到白领人群的追捧。同一时期，基于主动投资理念的Motif也备受市场关注，它为用户提供强大的自助式投资组合设计工具，让用户可非常方便、直观的修改、创建、评估策略，同时引入强社交机制，让用户通过开发策略变成基金经理的角色。
美国还出现诸如Sum Zero和Quantopian一类专业程度较高、基于量化选股的理财社交平台，前者针对既不懂代码也不想学怎样运用代码的人提供算法交易，后者针对投资策略偏量化和算法交易的人群构建一个社区。
除此之外，在巨大的财富管理需求刺激之下，美国产生了以LPL Financial为代表的理财师平台。作为一家老牌理财师平台，LPL Financial已经拥有近1.4万名理财师，为全球超过6万名高净值客户服务，管理着4600多亿美元的资产，其商业模式是一端与金融机构和金融产品代理商对接，为理财师提供丰富多样的产品和服务，从而帮助他们更好的服务投资人。
国内互联网理财的发展总体来说是对美国的模仿和本土化过程。在理财记账工具领域，出现了挖财、随手记、财鱼管家等公司，他们不光是简单的模仿Mint的模式，更是改造适应国内小白用户的理财习惯，例如财鱼管家，不仅打通银行、社保等接口，实现了全资产同步跟踪、分析与诊断，并在此基础上实现了各种理财咨询和产品对接。
在女性理财垂直领域也出现了如她理财这样拥有大量用户的平台。
在机器人理财领域，作为中国版Wealth Front，弥财通过金融算法和前沿的科技手段帮用户量身定制投资方案，24小时管理账户和资产，并自动调整投资比例以优化资产配置。目前，基于被动投资策略，弥财的投资池为中美港主要股债指数ETF和黄金指数，投资门槛为5万人民币。继2014年获得清流资本种子轮投资之后，今年8月弥财再获高瓴资本、清流资本和摩根士丹利AG总计200万美元的天使轮投资。
同样是从机器人理财切入，蓝海财富和理财魔方则主张投资于一组高度分散化的资产，包括国内与国外股票、债券、对冲基金、私募股权基金以及房地产，从而获取持续稳健的收益。
而从荷马金融分化出来的财鲸团队则是从专注于海外资产配置入手。在量化交易方面，国内平台基本都在模仿Quantopian模式，先从工具下手，再到社区，最后到众筹策略hedge fund。具体来看，中量网和微量网主要从策略交易入手，而优矿对接通联数据，同时拥有强大的策略研究团队，是目前最接近Quantopian的量化平台，类似的平台还有Ricequant、Joinquant以及况客。
在理财师平台方面，国内也出现了部分模仿LPL Financial的平台：金斧子旗下获得红杉1000万美元A轮投资的金融港；2014年获得源码1000万美元A轮投资的壹财富；2015年10月获得IDG上亿人民币B轮投资的私银家；2015年10月获得创东方和妈妈资本3700万人民币A轮投资的亿金融。
场景化金融将爆发
在互联网与金融融合发展的过程中，金融资产的现金流生成形态虽然发生了一些变化，但到目前为止，创新更多地发生在流量入口端，主要表现为金融的互联网化，而理财产品的独特性在于它是基于信用的购买，单纯的流量获取策略只能短期内获客，难以实现长期稳定的转化，如果缺乏优质金融资产生产能力，这种创新将难以持续。
随着移动互联网的普及和人们行为习惯的改变，越来越多的金融资产形成模式会发生改变，基于场景的金融创新将成为下一阶段的突破点。那些通过自建场景，获取高粘性用户，并在积累用户行为数据的基础上拓展相关联垂直场景，精准预测现金流动态状况，以此反向定制金融产品的创新项目将形成自身的独特优势，必将成为资金重点关注的对象。
随着场景化金融的发展，互联网理财也会出现新的特征和机遇。
首先，移动信息技术和智能硬件的发展让信息传递呈现及时性、动态性和分散性特征，社会结构出现社群化、个性化趋势，人群对于满足特定需求的场景具有越来越高的粘性，这些特性让信息流变得准确、让现金流处于可视和可控状态，基于这些场景的垂直挖掘将让理财产品的定价、生成、销售、兑付形成闭环，可以毫不夸张地说：得场景者得市场！
其次，随着人民币纳入SDR篮子，人民币国际化的步伐更加紧促，开放的金融资本市场为资产管理配置提供更多选择，同时也带来更大的不确定性和挑战，专业的国际化管理人才和团队将长期处于稀缺状态。
针对高净值人群市场，那些拥有或能够聚集大量专业人才的第三方理财平台将迎来新一轮的增长，对于长尾市场，基于主动投资策略的平台和基于被动投资策略的智能化管理平台以及融合二者的平台都处于大风将至之处。
想找他聊聊？
欢迎邮件：mot@avcapital.cn
引用资料：
1.《2015中国私人财富报告》，Bain Capital，招商银行，2015年
2.《Global Private Banking Benchmark，2014》，Scorpio Partnership，2015
3.信天创投内部讨论资料，信天创投，2015
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